Saiba a importância da negociação verbal

A comunicação é a base de qualquer gestão. Não existe uma instituição sem que antes se estabeleça um acordo para uma ação comum, após uma negociação, pelo menos entre duas pessoas

*Por João Oliveira

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A negociação é uma peça-chave para qualquer estrutura organizacional. Sem uma estratégia de negociação, o processo comunicacional entrará em colapso em algum momento, trazendo danos gerais à instituição.Existem algumas formas já definidas de negociação, segundo a definição de Matus (1994):

– Cooperativa: baseada em interesses distintos e objetivos comuns, dando lugar a um jogo de soma positiva quando as partes entram em acordo.

– Conflitiva: baseada em interesses opostos, dando lugar a um jogo de soma zero no qual alguém ganha quando o outro perde. Isso ocorre porque as partes não querem abrir mãos de nenhum item de seus interesses.

– Mista: baseada em interesses opostos combinados com motivações distintas, dando lugar a uma negociação mista. Esse é o jogo do ganha-ganha: todos saem com seus interesses (ou parte deles) resolvidos.

John Nash, matemático norte-americano falecido em maio deste ano, ganhou o Nobel de Economia em 1994 com a sua Teoria dos Jogos, que trata exatamente das possibilidades existentes em um ambiente de negociações. Largamente utilizada em várias áreas, essa teoria demonstra as principais estratégias usadas por lados opostos de uma negociação.

Uma dica valiosa é sempre colocar o problema antes da solução; é um bom método para atrair a atenção desde que sempre se possuam opções para finalizar o problema. De forma alguma é bem-vindo um interlocutor que sempre traz à tona problemas sem solução. Quem atua dessa forma passa a ser considerado um problema também e poucos vão querer participar de uma negociação com ele.

Ocorre que um dos mais graves problemas que podem surgir durante uma negociação é quando uma das partes não abre mão de sua posição. Sobre isso, os autores Fisher e Ertel (1997) demonstram que existe uma diferença entre posições e interesses. Quando só existe uma maneira de satisfazer uma das partes, isso é uma posição. Mas, quando existem várias maneiras de satisfazer uma exigência, trata-se de um interesse. Procurar levar sempre interesses ao plano da negociação é uma boa estratégia para se criar possibilidades de resolução.

Com o processo da negociação iniciado é importante esquecer as situações ruins que ocorreram no passado e focar apenas no futuro, que será gerado graças ao entendimento mútuo. Trazer os fracassos ao momento presente pode alterar a percepção emocional das partes e gerar frustações mesmo quando diante de excelentes soluções atuais.

Manter sempre a mente aberta para as várias possibilidades que podem surgir durante o diálogo é uma regra de ouro. Isso só é possível de fato se existir uma escuta ativa e uma comunicação clarificada. Não ter vergonha de pedir mais explicações sobre o posicionamento do outro, para diminuir os ruídos existentes no curso da ação, é garantia de entendimento pleno.

No momento em que uma contenda se inicia é necessário manter uma observação contínua para avaliar se as partes estão caminhando para um acordo que possa beneficiar a instituição ou as instituições envolvidas. O gestor deve encarar esse processo como um item da engrenagem de funcionamento e não como um problema recorrente. Sempre teremos negociações e as técnicas são úteis para diminuir os riscos de falha.

Jamais um interlocutor deve focar a dificuldade na pessoa que negocia uma solução. Na verdade, um bom negociador procura ser amável com a pessoa e rigoroso com o problema. O efeito dessa atitude cria uma dissonância cognitiva que, como fenômeno psicológico, deve criar um campo emocional mais adequado à resolução.

A empatia também é parte do ferramental de uma negociação em curso. A capacidade de se colocar no lugar do outro e, de forma estratégica, usar desse instrumento para dissociar o outro negociador. Provocar no outro um pensamento deslocado de sua própria pessoa: “O que você acredita que fulano faria se estivesse em sua posição agora? Como ele veria esse problema?”. Isso oferta a possibilidade de a pessoa tirar um pouco o peso do próprio ego e abrir novas possibilidades.

O silêncio, após uma pergunta bem elaborada, pode trazer uma reflexão do outro.

Tendo em vista que todas as opções podem ser válidas no final, o bom negociador não deve atacar a alternativa de resolução apontada pelo outro. Afinal, ela pode ser a única possível para atender a posição colocada pelo outro. Quando a sobrevivência da instituição é colocada em questão, medidas extremas podem ser praticadas mesmo que não sejam excelentes opções.

Não existe solução inalcançável. Sempre teremos possibilidades, mesmo que tenhamos de abrir mão de parte de nossos interesses. Quando criança, diante da desavença de dois irmãos que disputavam um pedaço de bolo, a sábia mãe disse: “Façam assim: um corta e o outro escolhe o pedaço que quiser!”.

*João Oliveira é psicólogo, mestre em Cognição e Linguagem, pós-graduado em Hipnose Clínica Hospitalar e Organizacional, em Psicologia Humanista Existencial e em Cultura, Comunicação e Linguagem. Diretor de Cursos do ISEC – Instituto de Psicologia Ser e Crescer. Autor dos livros Jogos para Gestão de Pessoas: a Maratona para o Desenvolvimento Organizacional, Saiba Quem Está à sua Frente: Análise Comportamental pelas Expressões Faciais e Comportamentais e Ativando o Cérebro para Provas e Concursos (todos pela Editora Wak).

**Conteúdo adaptado do texto “Negociação Verbal”

Revista Psique Ed. 121